info@malinochka.com 097 6876029 093 786 40 81

Слова, которые помогут наладить контакт

Действительно ли одно слово может повлиять на дальнейшие отношения с аудиторией или с оппонентом в переговорах? Уверен, что после этой статьи, Вы скажете “ДА”!

Местоимения МЫ или ВЫ

Слово «МЫ» объединяет всех слушателей в зале с оратором или двух партнеров по переговорам между собой. Приведу пример из своей практики. На тренингах мне приходиться объяснять для всей аудитории, как нужно готовиться к публичному выступлению, и чего не следует делать. Для этого я использую слово «МЫ» и формулирую речь так: «Для того чтобы во время выступления МЫ могли удержать мысль, НАМ для этого совершенно не нужно учить текст наизусть, а достаточно выписать основные тезисы, которые МЫ можем раскрыть во время выступления своими словами».

Что я делаю, когда строю фразу таким образом? Я убиваю двух зайцев, во-первых, я говорю о том, что я такой же, как мои слушатели в зале и, во-вторых, объединяю нас.

Почувствуйте разницу между использованием слова «МЫ» и использованием слова «ВЫ» в подобных ситуациях в речи. Произнесите ту же фразу, только вместо «МЫ» и «НАМ» подставьте «ВЫ» и «ВАМ». Какую формулировку приятнее слышать? Думаю, Вы согласитесь со мной, что для привлечения к общему процессу диалога больше подходят объединяющие союзы.

С помощью игры двумя союзами «МЫ» и «ВЫ» можно улаживать неприятные или мешающие ситуации в ходе выступления. Это могут быть два человека, которые все время между собой разговаривают в аудитории и мешают остальным, или бесконечный поток провокационных вопросов и т.п. Чтобы уладить такую ситуацию, можно обратиться к тем, кто создает трудности и сформулировать фразу так: «МЫ (жестом показать на всех в аудитории) сейчас занимаемся обсуждением такого-то вопроса, и ВАШЕ мнение тоже важно, пожалуйста присоединяйтесь к НАМ». И сразу же продолжить выступление по теме для всех.

Если я формулирую фразу таким образом, то я сначала объединяю себя со всеми участниками диалога и выделяю тех, кто мешает вести выступление. Потом я делаю комплимент, говоря о важности их участия, и «разрешаю» присоединиться к общему процессу. Зачастую, после такого «выговора» дисциплина больше не нарушается.

Точно так же можно использовать подобные формулировки в переговорах. Например, однажды меня предлагала свои услуги одна из рекламных компаний. Менеджер пригласил меня к себе в офис. Я пришел. В ходе переговоров я назвал сумму, за которую хотел получить услуги и… менеджер попытался использовать со мной манипуляцию, чтобы повлиять на цену. Я использовал игру союзами и обошел эту манипуляцию.

Наш диалог был примерно следующим: Менеджер: Мне не интересно брать твой заказ за такую сумму. Ко мне приходят клиенты и заказывают на сумму в пять раз больше за один проект. Я: Согласен, бывают разные клиенты. Некоторые из моих тоже платят за индивидуальные занятия большие деньги. И все же сейчас вопрос заключается не в суммах, которые нам платят, а в том, сможем ли МЫ договориться? Так ведь?

Он согласился и далее мы смогли договориться в рамках заявленной мной суммы. В данном случае я использовал союз МЫ для того, чтобы отсоединить моего оппонента от остальных его клиентов, снять манипуляцию и присоединить к решению моего вопроса.

Местоимения и Я или ОН

Конструкция фразы со словом «ОН» позволяет до поры до времени избегать принятия решения и ответственности на себя. Это можно использовать, когда не до конца ясна цель вопроса или оппонент манипулирует, задает наводящие вопросы, чтобы получить нужный ему ответ и загнать в тупик.

Например, когда я получаю из зала вопрос с подвохом или вопрос, который можно понять двусмысленно, я могу формулировать ответ примерно так: «Оратор (т.е. ОН) берет на себя ответственность за все происходящее во время мероприятия». Таким образом, я говорю вроде бы и о себе, но вроде бы и нет…

Или, когда мне нужно сказать о каких-то своих достижениях и, чтобы это не звучало напыщенно, я могу сказать так: «Один мой ученик (т.е. ОН), который просил у меня совет по переговорам, сказал, что мои рекомендации очень ему помогли». Используя здесь переадресацию на моего ученика, я, во-первых, говорю о том, что обо мне говорят другие люди, во-вторых, говорю о своем достижении. Если бы я стал употреблять союз «Я» и говорить от своего лица, есть вероятность, что это было бы воспринято, как самовосхваление.

Используйте приведенные в этой статье хитрости и побеждайте! Успехов Вам!

Получить самые интересные статьи по мнениям читателей!

Оставьте это поле пустым:

Календарь мероприятий

Записаться на мастер-класс

Оставьте это поле пустым: