info@malinochka.com 097 6876029 093 786 40 81

Искусство убеждать: сила согласия


Всем знакомы ситуации, когда вопреки всем разумным аргументам человек не соглашается «сделать по-моему».

Природа этого лежит отнюдь не в рациональной области. Оттого разумные аргументы и не приносят желаемый результат.

Давайте представим, что у разговора есть ткань. И основана она именно на эмоциях и на индивидуальном отношении друг к другу. Каждый участник вплетает в ткань разговора свою ниточку.
Если участник диалога замечает, что к его словам отнеслись невнимательно или отмахнулись от его вопроса, ниточка диалога натягивается и рвется. Разрыв этой нити – это конфликт, явная или скрытая обида. На всех уровнях коммуникации нередки случаи, когда мелкие разногласия перерастают в затяжной конфликт.

Возьмем простой бытовой пример: ребенок приходит из школы и говорит: «Я не хочу делать уроки. Я устал!»

Распространенная реакция родителей – командный тон и логические доводы, а иногда и что-то вроде: «Это твоя работа, иди делай уроки». Ребенок надувает щеки и идет делать уроки, не в состоянии сосредоточиться ни на одной букве.

В публичном выступлении дело обстоит так же. Я был свидетелем вот такого диалога спикера со слушателем в аудитории:

– Бизнес – это свобода, возможность зарабатывать свои деньги, а не подчинение какому-то дяде – говорил оратор о преимуществах собственного бизнеса.
– Почему вы считаете, что работа в компании делает человека несчастным. Я вполне доволен своей работой, – прозвучал комментарий из зала.
– Работа – от слова раб, – был ответ оратора и дальше он продолжил прославлять бизнес.

Оратор таким высказыванием оттолкнул от себя не только одного человека из всей аудитории, а и всех слушателей. Презентация продолжалась, но увенчалась нулевым результатом.

Если вовремя смягчить или ослабить натяжение нити, сохранится взаимная расположенность.
ЭФФЕКТ СИЛЫ СОГЛАСИЯ

Его очень ярко иллюстрирует история, которую я нашел в книге Г. Лебона «Психология народов и масс».

«Во время осады Парижа, в Лувр, где в то время заседало правительство, неистовая толпа привела маршала, и потребовала его немедленной казни, обвиняя его в том, что он снимал планы укреплений с целью продать их врагу. Один из членов правительства вышел, чтобы успокоить толпу, требовавшую немедленной казни своего пленника»

Представьте, что бы произошло, если бы оратор стал доказать толпе нелепость ее обвинений разумными аргументами: маршал, которого она обвиняет, сам был одним из строителей этих укреплений; планы этих укреплений продаются у всех книгопродавцев.

Предположу, что толпа растерзала бы и маршала и политика на месте.
Как опытный оратор, член правительства, произнес совсем другую речь.

«Расправа будет произведена, — закричал оратор, приближаясь к пленнику, — и расправа самая безжалостная. Предоставьте правительству национальной обороны закончить ваше расследование. Мы же пока запрем пленника».

Согласившись, оратор ослабил натяжение нити диалога. Он как будто встал на сторону народа – конфликт исчерпан. Далее оратор озвучил свои условия. Результат:

«Толпа успокоилась и через некоторое время разошлась, удовлетворенная этим кажущимся исполнением своих требований, и спустя четверть часа маршал мог спокойно вернуться домой».

Попробуем применить силу согласия к разговору с ребенком:

– Я не могу делать уроки. Я устал!»
– Понимаю, Мне тоже не хотелось делать уроки в детстве, – соглашаемся и начинаем переубеждать, – представь, что ты отец и у тебя есть ребенок, который отказывается делать уроки. Что ты будешь делать? Ведь если ты отстанешь от него, он станет получать двойки и, в конце концов, останется на второй год. Как же тебе поступить? Отстать от него?
После такого общения вероятность, что ребенок возьмется за уроки увеличивается.

Как должен был ответить спикер на высказывание одного слушателя, чтобы не уничтожить расположенность всей аудитории?

– Бизнес – это свобода, возможность зарабатывать свои деньги, а не подчинение какому-то дяде – говорил оратор о преимуществах собственного бизнеса.
– Почему вы считаете, что работа в компании делает человека несчастным. Я вполне доволен своей работой, – прозвучал комментарий из зала.
– Согласен, работа в компании с хорошими условиями и достойной оплатой тоже делает нас счастливыми. И все же хочу добавить еще пару слов о преимуществах собственного бизнеса перед наемной работой…

Обращаю ваше внимание на формулировку «и все же». Она имеет значение «НО», при этом звучит гораздо мягче. Заменяйте противопоставляющее «НО» словами «И все же…», «И при этом…»

Ораторское искусство – это умение склонить мнение в свою сторону. Используйте силу согласия в разговорах с другими людьми и в ответах на вопросы аудитории. Ищите, с чем согласиться в вопросе, комментарии, противоположной позиции. Там, где это уместно, соглашайтесь с частью высказывания, одним словом, важностью поднятого вопроса и прибавляйте аргументы в пользу своей позиции. Используйте заменители противопоставляющего «НО» – «И все же…», «И при этом…» и др.

Успехов и взаимопонимания!

Получить самые интересные статьи по мнениям читателей!

Оставьте это поле пустым:

Календарь мероприятий

Записаться на мастер-класс

Оставьте это поле пустым: