info@malinochka.com 097 6876029 093 786 40 81

Убедительная аргументация

Убедительность речи состоит из способа преподнесения информации и самого содержания речи. К способу преподнесения мы отнесем движения, жестикуляцию, звучание голоса, взгляды и мимику. В этой статье Вы узнаете, как использовать аргументацию.

Для начала следуют найти правильную форму высказывания и подход. Она зависит от человека или аудитории, от сложившихся взаимоотношений с ними, от обстоятельств и настроения.

Эмоции играют важную роль в коммуникации. Например, неправильно будет подойти к человеку в плохом настроении и обращаться к нему в положительных тонах: «Привет! Улыбнись! Что ты такой кислый?!» Обращаясь к нему на положительных тонах, мы даем ему сигнал о том, что не понимаем его – его сознание отбросит наши слова, закроется от них или воспримет их с раздражением. Один хороший режиссер сказал мне однажды, что грустному человеку комфортнее находиться среди грустных, чем среди веселых. Грустному важно понимание. Поэтому, чтобы поднять ему настроение, нужно проявить внимание и пристроиться к его настроению:«Я заметил, ты не в настроении… Что-то случилось? Ты сможешь сегодня провести совещание?» В этой фразе есть пристройка и перевод внимания человека в конструктивную тему. Так человек получит поддержку и понимание.

Если наоборот, человек уж очень расслаблен, а его нужно ввести в рабочее состояние. Вначале нужно пристроиться к его состоянию – пошутить с ним, затем перейти к серьезным вопросам. Однажды я принимал участие в сборном тренинге для компании. Моя часть завершала весь тренинговый день. На предыдущих занятиях участники проделали напряженную мыслительную работу и к началу моей части очень устали. Когда я начал, вся усталость начала выплескиваться в непрерывном смехе по любому, самому незначительному, поводу. Я тоже начал с ними шутить и смеяться, чтобы дать «выпустить пар». После этого работа наладилась. Никакими силами, наставлениями и призывами мне бы не удалось настроить на работу людей до того, как спало умственное напряжение в конце дня.

Условно, так выглядит схема эмоциональной пристройки. Конечно, помимо грусти и радости, состояний у нас много. Важно их замечать и реагировать на них.

Кстати, мне иногда задают вопрос, связанный с НЛП. Нужно ли отзеркаливать собеседника по положению тела или голосу?

Я против всяких техник манипуляций. Ведь, когда (а не если) собеседник поймет, что им манипулировали, он больше не захочет общаться или захочет отомстить.

Представим, что идет разговор с клиентом. И клиент всем своим видом и голосом выражает беспокойство или даже раздражение. Продавец его отзеркаливает. Случиться катастрофа. В ситуации с положительным настроем менее опасно это делать. И все-таки, призываю этого не делать. Призываю быть естественным и вежливым в своем поведении с людьми. Не более, но и не менее.
А вот использование оборотов речи или сленга, который понимает собеседник, может сыграть положительную роль.

Убеждение – это изменение картины мира нашего оппонента, т.е. представлений о мире.

Самый легкий способ убедить кого-то – последовательное изложение аргументов. Легкий, потому что предполагается, что оппонент готов слушать. Пример последовательной аргументации мы можем услышать в любой презентации. К примеру, презентация TESLA И. Маска:

– Я хочу сказать, зачем TESLА существует. Зачем мы создаем электрокары? Причина в том, что очень важно ускорить переход на экологический транспорт. Уровень углекислого газа сейчас рекордно высок. Недавно мы миновали отметку в 403,5 частей на миллион углекислого газа в атмосфере. В последний раз такая концентрация углерода наблюдалась 11 000 000 лет назад. Мир был совершенно другим и вы бы не хотели вернуться к такому состоянию. Результатом такого повышения CO₂ является постепенно растущая температура. Уже произошел рост средней температуры более чем на 2 градуса, но это еще не вся история, потому что максимальные температуры выросли более чем на 20˚F. И эта тенденция сохраниться еще очень долго в будущем. Поэтому переход на экологический транспорт изменит ситуацию…

Один аргумент следует за другим и в конце всей цепочки обязятельно звучит вывод и/или дальнейшее развитие.

Аргументы можно разделить на логические и эмоциональные. К логическим относятся цифры, законы, результаты исследований, статистика, факты… К эмоциональным – истории из своего опыта или опыта других людей, мнения экспертов, примеры, предположения… Важно отметить, что целесообразно использовать оба вида аргументов для подтверждения своей точки зрения.

Чтобы аргументировать одно утверждение в среднем нужно от 3 до 7 аргументов. Три для того, чтобы озвучить сразу, два – на случай, если не хватит первых трех. И еще два на случай, если будут вопросы.
Подбирайте аргументацию к утверждению так, чтобы каждый аргумент адресовался к разным ценностям: комфорт, социальный статус, деньги, здоровье, время, семья, реализация…

Например, далее в своей презентации Илон Маск использовал последовательное изложение аргументов, которые относились к таким ценностям:
• Model lll будет исключительно безопасным автомобилем – ценность безопасность;
• Базовая версия Model lll будет разгоняться до 100 км/час за 6 секунд – ценность скорость, эмоции;
• Запас хода Model lll составит 215 миль – ценность комфорт;
• Во всех базовых моделях Model lll будет автопилот. Вам не придется докупать функции автопилота – ценность деньги.

Обратите внимание, что в каждом аргументе повторяется название продукта.

Наполеон сказал, что существует только одна заслуживающая внимания фигура риторики это повторение. Посредством повторения идея водворяется в умах до такой степени прочно, что, в конце концов, она уже принимается, как доказанная истина.

В выборе последовательности аргументов, начинайте с самого сильно аргумента, а затем переходите к более слабым.
Продумывайте линию аргументации перед тем, как вступать в диалог.

В правительствах стран есть специалисты, которые готовят политиков к публичным выступлениям. По статистике, в США такие специалисты предусматривают более 70% вопросов и возражений, которые будут на пресс-конференции.

Прежде, чем вступать в диалог взвесьте все “за” и “против”, убедитесь, что Ваши слова важны для Вас, принесут пользу другим. Подумайте, какие встречные аргументы будет использовать собеседник.

У некоторых людей первоначальное сопротивление любым предложениям является привычкой. Это значит, что реакция отрицания в ответ на предложение уже готова заранее. Вторая же реакция – это внимание к сказанному. И, чтобы такой человек услышал, нужно лишь преодолеть первую его реакцию. Для этого не нужны аргументы. Иногда достаточно немного настоять на своем.
– Здравствуйте, я бы хотел встретиться с Вами отдельно завтра перед совещанием. Вы…
– Я буду занят до совещания.
– Просто есть два важных вопроса. И Вы, скорее всего, будете против, чтобы я обсуждал их при всех на совещании. Поэтому мне нужно их обсудить с Вами заранее.
– Какие вопросы?..

Преодолевайте первую реакцию краткими дополнениями – расширяйте картину мира собеседника. Такое отрицание часто встречают сотрудники у своих руководителями в силу цейтнота и огромного количества задач…

Еще один способ аргументации – это сравнение. В своих презентациях Стив Джобс часто использовал именно этот способ. Он сравнивал существующие телефоны и предлагал свое революционное решение.

– Смартфоны, конечно, более продвинутые, чем простые телефоны. Но у них эти маленькие клавиатурки, которые не очень удобные в использовании. Все их кнопки закреплены на определенных местах на панели, вне зависимости от того, какую программу вы включаете. Ведь каждая программа требует своего вида интерфейса с кнопками именно для нее. А что если у разработчиков появиться идея оптимизации программы через полгода. Они же не смогут бегать за всеми покупателями, чтобы изменить кнопки. Мы решили избавиться от этих кнопок и сделать один экран. Для взаимодействия с экраном мы будем использовать наши пальцы…

Стив Джобс сначала раскрывает пример про смартфоны, а потом показывает революционное решение с экраном.
Сравнения расставляют по местам необходимые акценты. Не следуют бояться обострять и ярко раскрывать примеры, чтобы получить желаемый результат в ходе разговора или выступления.
С помощью сравнений так же удобно упрощать сложные вещи. К примеру, в одном судебном процессе прокурор сказал: «Этот человек украл столько газа, сколько поместиться в железнодорожный состав, который окутывает Землю по экватору». Если бы он назвал цифру, то мало кто мог бы представить себе реальный объем.
И самое главное. Порой мы забываем сделать вывод из всей цепочки своей аргументации. Это снижает эффективность всей речи. В конце каждого аргумента или в конце речи обязательно делайте вывод. Еще раз подталкивайте своих слушателей к главному сообщению Вашей речи.
Чаще всего выводом является призыв к действию. Что Вы хотите, чтобы сделали Ваши слушатели?

Говорите уверенно! Успехов Вам в убеждении!

Получить самые интересные статьи по мнениям читателей!

Оставьте это поле пустым:

Календарь мероприятий

Записаться на мастер-класс

Оставьте это поле пустым: