info@malinochka.com 068 766 49 05 063 766 49 05

Тренды в переговорах

Переговоры – ежедневная часть любого бизнеса. Мне стала интересна сама фигура продавца. Чтобы узнать о том, какими качествами важно обладать переговорщику я встретился с Олегом Демчиком – президентом клуба профессиональных переговорщиков.

Дмитрий: Интересно поговорить об общих тенденциях. Что по-Вашему сейчас работает, что нет? Что сегодня играет ключевую роль в общении и переговорах? Куда мы движемся?

Олег: Есть общие понятия добра и зла, которые затрагивает религия. И понятие баланса между этими двумя противоположностями. Сегодняшние тренды мы можем видеть по политической ситуации вокруг Украины и мире, на американском континенте… По тому, какого типа политики приходят к власти. Все происходит с позиции силы. До этого коммуникация велась совсем по другим принципам: понять человека, объяснить. А сейчас тренд – жесткие переговоры, жестко продавливать, не слушать. Кто сильнее, тот и прав. Даже ситуация на наших дорогах это подтверждает. Мне приходиться по работе часто бывать в разных регионах Украины и зарубежья. Я постоянно сравниваю, как ведут себя водители на дорогах в этих регионах. Если раньше хамство на дорогах редко исходило от водителей машин с киевскими номерами (была культура вождения и решения конфликтных ситуаций), то сейчас все больше киевляне ведут себя агрессивно в таких ситуациях. К сожалению, это грустно и, не хотелось бы скатываться к 90м годам. Но тенденция сейчас такая и нужно уметь противостоять этому в той же плоскости. Проще говоря, добро должно быть с кулаками.

Д: Тогда возникает вопрос, как же выделяться среди всего этого? Давать откаты, «бить кулаками», портить кому-то репутацию?

О: Таков тренд, но все изменяется, солнце заходит и утром всходит снова. Все циклично и, я уверен, все вернется к человечности. Надо понимать, если сейчас бежать за трендом, становиться жестким переговорщиком и продавливать всех подряд, как я буду дальше жить? Сиюминутно это принесет заработок или политические преференции, но в перспективе человек потеряет способность слышать, сопереживать и откликаться на проблемы других. Стоит задать себе вопрос: «Смогу ли я спокойно жить с этим дальше или нет?» Стоит это делать или нет – выбор каждого. Я стараюсь находиться в гармонии с собой, вести бизнес с приятными для меня людьми с такими же ценностями, как у меня. Я уверен, что агрессия пройдет.

Д: Есть такое понятие самоиндефикация. Это то, как человек себя сам понимает и называет в переговорах – он продавец, помощник или консультант, например. Как Вы считаете, как стоит относиться к себе в контексте переговоров?

О: Самоиндефикация должна быть обязательно. Человеку важно знать себе цену, свои позиции, чтобы он понимал, кто перед ним за столом переговоров? Самоиндефикация поможет определить людей, с которыми не стоит вести дела, которые другой весовой категории, другой корпоративной культуры, с другими моральными ценностями. Я не хочу сказать, что мои ценности правильные. Я говорю о том, что на каждого продавца свой купец. От каждой манеры продавать кто-то будет в восторге.

Д: Что может погубить переговоры и самого продавца в целом?

О: Самоуверенность может погубить и то и другое. Надо верить в свои силы, но быть реалистом. Есть такая поговорка «Хочешь рассмешить Бога, расскажи о своих планах». Я сторонник подхода «Делай, что должен и будь, что будет». Надо вести переговоры, изучать людей и уметь договариваться. Если мы пойдем на сделку с человеком, который не отвечает нашим моральным требованиям, не станем ли мы хуже, чем были?

Д: Для меня сейчас возникает понятие чистоты.

О: Есть такая поговорка, которую я слышал от своей прабабушки «Лучше с умным потерять, чем с дураком найти». Я считаю, что нужно создавать что-то с одинаковыми людьми. Тогда не будет возникать противоречий, конфликты будут иметь конструктивный характер.

Д: Вы говорили такое слово «отпустить». Очень часто бывает так, что от продавца все требуют результатов – руководство, семья, сам от себя требует. Что Вы посоветуете делать с этим?

О: В таких условиях продавец часто начинает суетиться, дергаться и пытаться во что бы то ни стало получить результат как можно быстрее. Надо делать, стараться как можно лучше сделать, нужно дожимать клиента, но следует руководствоваться экологичностью. Хотел бы этот продавец, чтобы ему так продавали? Хочет ли он, будучи в роли покупателя, оказаться в состоянии эйфории, а потом прийти домой и сожалеть о покупке, потому что семье нечего есть? Любой начинающий продавец вначале падает, как птенец, выпавший из гнезда. Но надо начинать «махать крыльями», продавать, набивать шишки, собирать опыт и знания о реакциях людей. Со временем придет понимание, что делать и как.

Д: У меня есть знакомая, которая давно работает в продажах, но недавно она призналась, что очень устала от продаж. Наступило выгорание. Можете ли Вы порекомендовать, как с этим бороться?

О: Если бы человечество знало, думаю, многих ошибок удалось бы избежать. Я очень долго не слышал у себя таких признаков. Но был период в жизни, когда я стал замечать признаки усталости. Было такое, что я ехал на машине, а потом не мог вспомнить часть своего пути. Я обращался к врачам, они исследовали и сказали, что все нормально. Но я понял, что если в очередной раз на дороге у меня отключиться мозг, то может произойти непоправимое. Поэтому, пришлось сказать стоп, уволиться с работы. Я понял, что те деньги не стоят моего здоровья. Сейчас я занимаюсь своим проектом Клуб профессиональных переговорщиков и сам регулирую нагрузку. Могу уехать в отпуск или на дачу в нужный момент.

Д: Гармония, о которой мы уже говорили, помогает предотвратить выгорание?

О: Конечно. В компьютере процессор настроен на решение определенной задачи. Но если процессор отвлекается на антивирус, обновления и другие программы, он начинает греться. Если это не остановить, он сгорит.

Так же и с человеком. Если в семье не в порядке, то человек работает с огромным напряжением. У счастливого человека не перегружен мозг. Чаще всего, сбалансированные люди делают то, что любят и это еще деньги им приносит.

Д: Поскольку мы затронули самоиндефикацию, эмоциональное состояние, спрошу о страхах. Кто-то боится говорить о себе в положительном ключе, назвать цену. Как бороться с подобными страхами?

О: На это очень влияет воспитание и среда. В 1917 г. большевики поменяли образ жизни и мышления на пространстве, которое сейчас называется постсоветским. Они привили мышление «не высовывайся». Тех, кто высовывался, серьезно наказывали. Кулаки и интеллигенция были уничтожены. В силу идеологии «быть серым, значит выжить», выживала только серая масса. Поэтому у последующих поколений есть страх заявлять о себе, продавать себя.

В капитализме все по-другому. Например, в Америке еще в школе детей учат ораторскому мастерству. В университетах проходят дебаты. Не являясь гениями, люди выигрывают за счет того, что умеют себя продать.

Д: Что делать нашему обществу?

О: Говорить о своем продукте, о себе. Тем самым бороться с этим страхом и приобретать опыт. Продавать, продавать и продавать. Будет трудно, будут слабые презентации, будут и перегибы, но по истечении короткого промежутка времени уже появится понимание и результаты. Страх отступит.

Д: Есть еще один страх, важный для продавца, — ответственность. Иногда, если не получается, человек оправдывает себя так «я же старался». Как побороть это?

О: Каждая медаль имеет две стороны. Если я начинаю продавать себя и формирую у покупателя ожидания (на собеседовании, в бизнесе…), то смогу ли я потом оправдать эти ожидания? Наши депутаты формируют ожидания перед выборами, но потом их не выполняют. Особенности западного менталитета – я формирую ожидания, я отвечаю за результат. Потому, что потом к нему могут прийти и спросить: «Я поверил тебе. Я тебя выбрал. Где результат?»

Любому человеку, специалисту или бизнесу важно нести ответственность  за свои слова и обещания.

Д: Страхи – это же возражения. Бывает такое, что клиенты в процессе переговоров сами не понимаю, что именно их отталкивает. Приведите пример нескольких таких возражений, которые называют скрытыми?

О: Я вчера получил письмо на почту письмо от клиента на электронную почту: «Я не знаю, насколько хорош Ваш продукт и кто Вы. Текст не мотивирует меня переводить деньги. Лучше переведите рассылку в мессенджер» — это дословная цитата с сохранением пунктуации. При этом клиент уже прошел ряд уровней воронки продаж сам оставил заявку на сайте, получил подтверждение и реквизиты на оплату. Но отказывается. Подняв информацию о нем в интернете, картинка складывается: он посетил уже кучу тренингов. Ему нужно пообещать, что пройдя тренинг, ты станешь гением, сможешь свернуть гору и ошеломить всю страну. Для этого человека, мой продукт не является подходящим. Он не мой клиент. У нас другой подход к обучению – работать, работать и работать, Качественно учиться навыку, а не накачиваться эмоциями.

У этого клиента скрытый страх принять на себя ответственность за свои действия в жизни. Он хочет получить волшебную таблетку.

Похожими возражениями могут быть страх принимать решения, страх осуждения принятого решения…

Если человек взрослый, то у него страхов нет, скорее недостаток информации. Но если человеку страшно и он не может объяснить почему, то это состояние ребенка. Продавцу нужно перейти в состояние родителя и развеять страхи.

Д: Давайте вернемся к откатам. Как понять, что ждут откат? Что делать в таких случаях? Или опять же, это выбор каждого?

О: Могут в лоб сказать: «Если хочешь продать, мне нужен такой-то процент». Или пишут на бумажке и показывают, или через посредника, намеками… Могут тормозить процесс…

И опять же важно задать себе вопрос: «Как я буду с этим жить дальше?»

Д: Правда, что есть прирожденные продавцы, а есть те, кому это не дано? Или этому можно научиться?

О: Есть базовые навыки. Им можно научить любого. Но кто-то будет продавать очень хорошо, а кто-то средне. Есть предрасположенности, от которых зависят результаты.

Д: Напоследок пожелайте что-то читателям.

О: Надо бороться со своими страхами, и просто идти дальше. Есть такая поговорка «глаза боятся, а  руки делают. Делайте, и у Вас все получиться!

Д: Олег, благодарю за встречу и важные знания.

Задать вопросы о переговорах Вы можете на страничке Facebook — Олег Демчик.

Получить самые интересные статьи по мнениям читателей!

Оставьте это поле пустым:

Календарь мероприятий

Записаться на мастер-класс

Оставьте это поле пустым: